Продам вашу квартиру по максимально возможной цене!

«Продам вашу квартиру по максимально возможной цене»!

Такие обещания можно встретить довольно часто.

Но что за ними стоит? Можно ли проверить, что цена продажи действительно была максимально высокой?

Никогда, ведь, нельзя быть уверенным, что на следующий день после сделки, не появится покупатель, который предложит больше.

На что опираются люди, когда дают подобные обещания?

Давайте в этом разберемся…

Ожидание и реальность

Когда я пошел работать в агентство недвижимости, главное чему мне хотелось научиться — это продавать недвижимость максимально дорого. Такое умение — серьезное конкурентное преимущество для любого риэлтора.

Но, увы, меня ждало разочарование.

Никто не учит риэлторов продавать «максимально дорого». Более того, от риэлторов требуют убеждать собственника … снижать цену!

Зачем?

Недвижимость по высокой цене продается плохо. А снижение цены приводит к сделке, и следовательно, к быстрому получению комиссии.

На профессиональном языке это называется “поработать с собственником по цене”.

Из агентства я ушел, а с продажами пришлось разбираться самостоятельно. В том числе, с тем, как продавать квартиры «максимально дорого».

Что такое «максимально возможная цена»?

Для начала определимся, что мы будем считать максимально возможной ценой.

В моем понимании, максимально возможная цена, это цена — выше рынка.

Тогда сразу просится другой вопрос, а что такое — рыночная цена?

Ответ на этот вопрос — не такой простой, как может показаться. И чтобы не уходить в сторону, я прибегну к упрощениям.

Под рыночной ценой я понимаю цену, по которой продаются аналоги.

Сложность ответа в том, что в чистом виде аналогичных квартир не бывает. В отличие от автомобилей, например.

Две квартиры всегда чем-то будут отличаться друг от друга: этажностью, видом из окна, соседями, историей владения, существующими обременениями и т.д.

Но тем не менее, давайте предположим, что продаваемые квартиры так близки по своим характеристикам, что их разностью можно пренебречь. И по отношению друг к другу, они являются — аналогами.

Так вот, максимально возможная цена — это цена, которая превосходит цену всех существующих аналогов!

Непредсказуемость продажи

С желаемым результатом мы определились.

Давайте попробуем оценить ресурсы, которые нам потребуются для его получения.

И сразу столкнемся с проблемой …

Продажа — это процесс, в котором невозможно рассчитать ресурсы, необходимые для достижения результата!

В отличие, например, от производства.

Чтобы сделать стул, мы заранее знаем какие потребуются материалы, инструменты и норму человеко-часов для сборки. И можем довольно точно просчитать, сколько потребуется времени и ресурсов, чтобы собрать, скажем, 1000 стульев.

А сколько времени и ресурсов потребуется для продажи одной квартиры?

Вы можете продать квартиру с одного показа, а может показать её 10 раз — и она не будет продана. Никто не знает заранее, сколько потребуется показов для продажи квартиры.

Так вот, мы имеем дело с процессом, в котором невозможно просчитать ресурсы, необходимые для достижения результата. Но при этом хотим, чтобы результат был максимальный!

Такое вообще, возможно?

Увеличение вероятности

Справедливости ради, нужно сказать, что неопределенные процессы для нас более привычны, чем процессы предопределенные. Их куда больше в нашей жизни.

Отношения с другими людьми, которыми пронизана наша жизнь — сплошь и рядом, непредсказуемы.

Более того, жизнь, вообще — штука, непредсказуемая. И тем не менее, мы с ней как-то справляемся. А кто-то, даже вполне успешно.

Поэтому, как действовать в ситуациях, которые невозможно просчитать, мы все прекрасно знаем.

Даже, если не можем этого объяснить …

Так вот, если мы хотим получить результат, который непредсказуем, мы направляем свои усилия не на сам результат, а на то, чтобы увеличить вероятность его получения.

Как?

Например, так.

Большинство женщин, выходя из дома, используют макияж. В надежде, что это позволит им произвести на окружающих более благоприятное впечатление.

Благоприятное впечатление — это ожидаемый результат.

Но в момент накладывания макияжа никакого впечатления не производится. Более того, не всегда заранее известно: точно ли потребуется это впечатление производить в будущем? На кого именно? Будет ли макияж в этом полезен?

Произойти, ведь, может всякое.

Тем не менее, наложенный макияж увеличивает вероятность, что впечатление будет более благоприятным, если возникнет соответствующая ситуация.

И этого понимания достаточно, чтобы им руководствоваться.

Догадываетесь, что нужно сделать, чтобы продать квартиру максимально дорого?

Продажа как рыбалка

Подождите, — скажете вы.

Но ведь, при производстве, вложения тоже повышают вероятность достижения результата.

Если мы приобрели материалы, инструменты, наняли рабочих и они приступили к сборке — все это ведет к тому, что вероятность появления готового стула повышается.

Да, ведет.

Но при производстве, мы знаем на 100%, что не только получим результат, но и когда. И знаем, чего нам это будет стоить.

А в случае продажи — все это не известно.

При планировании продажи нам приходится довольствоваться тем, что мы можем только увеличить вероятность этой продажи.

---

Продажа квартиры сильно похожа на рыбалку.

Чтобы поймать крупную рыбу, требуется заранее подготовить снасти, прикорм, наживку. Знать и уметь ими пользоваться.

Закинув удочки, быть готовым к тому, что поклевка будет далеко не сразу. Поэтому придется не только ждать, но и возможно, менять место и стратегию.

При этом постоянно держать в фокусе главную цель и все время быть в тонусе — поклевка может быть в любой момент, а крупную рыбу нужно еще суметь выудить из воды.

То есть, придется действовать длительное время на максимуме.

Без гарантии результата.

Почему опытные рыбаки не теряют мотивацию в середине процесса и в итоге, достигают цели?

Потому что все их действия повышают вероятность поимки рыбы.

И когда поле вероятности наполняется, событие, которое они ожидают — происходит.

Ситуация глазами покупателя

Итак, у нас есть представление о вероятности наступления события.

А что нужно сделать, чтобы вероятность продажи квартиры стала максимальной?

Для ответа на этот вопрос, нам нужно перевернуть картинку и посмотреть на нее глазами покупателя.

Что заставляет покупателя отдавать свои деньги за квартиру?

А в нашем случае, что заставит покупателя отдать за квартиру «максимально возможное» количество денег?

Больше, чем стоят другие аналогичные квартиры!

Ценность покупки квартиры

Люди добровольно расстаются с деньгами только в одном случае — если покупка представляет для них ценность.

А применительно к покупке квартиры по «максимально возможной» цене, ценность должна быть тоже «максимальной»!

А в каком случае покупка квартиры будет представлять максимальную ценность?

Ответ на этот вопрос — непростой. Но именно он является руководством к действию.

Если вы можете сделать так, чтобы квартира представляла максимальную ценность для покупателя, вы продадите ее максимально дорого.

Ключевым, тут является выделенное слово «можете»…

Влияние на ценности покупателя

Итак, мы пообещали продать квартиру по максимально возможной цене.

Выполнить это обещание можно только сделав так, чтобы покупка квартиры представляла для покупателя максимальную ценность.

Но есть ли у нас для этого необходимые ресурсы?

Предположим, семья из 4-х человек ищет 3-комнатную квартиру. А у нас 1-комнатная. Можем ли мы сделать так, чтобы наша квартира представляла для них максимальную ценность?

Вряд ли.

Или покупатель хочет жить в пентхаузе на последнем этаже. А у нас, первый этаж…

Очевидно, что возможности продавца в ограничены. Как минимум, в какой-то части.

Невозможно сделать так, чтобы продаваемая квартира представляла максимальную ценность для любого покупателя.

Есть объективные факторы, от «попадания» в которые зависит, станет покупка квартира максимальной ценностью для конкретно покупателя или нет.

Поэтому, применительно к продаже квартиры, эти факторы нужно разделить на две категории:

1. Факторы, на которые продавец не может повлиять;
2. Факторы, на которые продавец повлиять может (полностью или частично).

Результат этого разделения и будет для нас руководством в дальнейших действиях.

Факторы на которые мы не можем повлиять

Давайте посмотрим на то, что находится вне зоны нашего влияния.

Месторасположение

Почти все люди «привязаны» к какому-то месту: работа, учеба, детский сад, близость к родственникам/друзьям. Личные предпочтения, в конце концов.

Разница только в степени привязанности и масштабе подходящей локации.

Для человека, который ухаживает за пожилым родителем, квартира в соседнем подъезде будет всегда предпочтительнее, чем в соседнем районе.

Чем уже нужная локация, тем выше вероятность, что люди будут готовы за это заплатить.

Почему?

Потому что именно расположение квартиры в определенном месте представляет для покупателя максимальную ценность!

Срочность покупки

Покупатели бывают ограничены не только локацией, но и временем для покупки.

Переезжает семья. Через две недели ребенку нужно в школу, а квартира еще не куплена.

Или одобрена ипотека по льготной ставке, а через неделю истекает срок одобрения. После чего льгота «сгорит».

Покупка квартиры в срок — будет в этих случаях максимальной ценностью. А цена покупки отойдет на второй план.

Избавление от мук выбора

«Заставить» покупателя заплатить максимально дорого могут не только место и время, но и … сама квартира.

Как правило, все покупатели ищут удобную планировку и приятную для глаза отделку.

При этом большинство покупателей — не слишком требовательны. Вполне довольствуются «типовыми» предложениями, которые есть на рынке.

Но есть определенная категория, которой, скажем так, угодить трудно.

Рамки, в которых находятся их предпочтения — довольно узкие. И попасть в них сложно.

Но есть попадание происходит…

Для «привередливого» покупателя максимальной ценностью является избавление от мук выбора!

И он готов за это дополнительно заплатить.

Ограничение возможностей продавца

Итак, у нас есть три фактора, попадание в которые, располагает к тому, чтобы покупатель заплатил за квартиру максимально дорого.

Настолько дорого, что цена будет выше рынка!

Справедливости ради нужно сказать, что идеальным будет попадание во все три фактора! Ну или хотя бы в какие-нибудь, два..

Может ли на это продавец как-то повлиять?

Нет…. (здесь нужен очень грустный смайлик)

Необходимость места и ограниченность во времени определены исключительно обстоятельствами жизни покупателя.

А отделка квартиры? — скажете вы.

Ремонт, ведь, делает продавец. И понравится ли квартира привередливому покупателю, зависит от качества этого ремонта. Значит на то, понравится ли квартира покупателю, продавец все же влияет!

Это не совсем так.

Да, продавец делает ремонт своей квартиры (чаще всего).

Но, во первых, он делает этот ремонт для себя. Будет ли удобно покупателю — покупателя не спрашивают.

А во-вторых, когда покупатель выбирает квартиру, ремонт уже сделан. И повлиять на то, понравится ли сделанный ремонт конкретному покупателю, продавец уже не может.

Я не беру в расчет ситуации, когда продажа квартир — это бизнес. Когда квартира покупается исключительно с целью продажи, и отделка делается с целью попасть в ожидания «среднестатистического» покупателя.

Это совсем другая история, и рассматривать здесь мы ее не будем.

Пока, лишь отметим что, все ключевые факторы, располагающие к тому, чтобы покупатель заплатил за квартиру максимально дорого, находятся вне зоны влияния продавца.

И если, вдруг, такое случается, то большей частью, потому что так «сложились звезды».

Дождаться своего покупателя

Означает ли это, что неважно какой продавец продает квартиру? Она, все равно, продастся так, как ей «предписано»?

В какой-то степени, да.

Хорошая квартира, в комфортной локации, с продуманной планировкой и органичным дизайном — продаст себя сама. Главное — не мешать.

Стратегия дождаться своего покупателя, собственно говоря, основана на том, чтобы дождаться тех, кто привязан к локации, ограничен по времени и/или «запал» на квартиру.

Безусловно, она работает.

Если кто-то говорит, что продал свою квартиру очень дорого, всегда будет иметь место попадание, как минимум, в один из вышеназванных факторов.

Зачем нужны риэлторы?

Получается тогда, риэлторы бесполезны и вовсе не нужны?

Нет, не все так просто.

Если бы время ожидания своего покупателя было бы заранее известно или его можно было хоть как-то его ускорить — это был бы повод задуматься.

Но на практике, ожидание своего покупателя может затянуться довольно сильно.

Иногда, на годы.

Посмотрите маркетплейсы по продаже недвижимости: довольно много объектов висят в экспозиции по нескольку лет.

Все это — квартиры по цене выше рынка, продавцы которых ждут своего покупателя.

Далеко не каждый располагает таким временем.

Плюс, большинство квартир однотипны. То есть не сильно отличаются от своих аналогов. Я имею ввиду, настолько сильно, чтобы это вызывало желание заплатить за них выше рынка.

Поэтому, ожидание своего покупателя, который заплатит выше рынка, довольно часто заканчивается ничем…

Чаще всего, квартиру продают не потому что, нужно выручить «максимальное количество денег», а потому что требуется решить какие-то жизненные вопросы: переезд, покупка жилья другим членам семьи, иные цели.

И продажа квартиры по рыночной цене вполне отвечает поставленным задачам.

В этом случае, срок продажи квартиры ограничен временными рамками. И решающее значение приобретают факторы, на которые продавец повлиять может.

Профессиональные компетенции риэлтора становятся востребованы.

О том, какие это компетенции и в чем их востребованность, я напишу в другой раз…