Сколько риэлторов нужно для продажи квартиры

Сколько риэлторов нужно для продажи одной квартиры?

Достаточно одного или чем больше, тем лучше?

Это зависит от того, планирует ли собственник заниматься продажей лично.

Да, да. Есть собственники, которые сами продают свои квартиры, но при этом, обращаются к риэлторам.

Разберемся с этим подробнее.

Варианты взаимодействия с риэлторами

Есть два варианта взаимодействия собственника и риэлторов:

1. Собственник не занимается продажей.
   
   Подключается только, когда без него никак: требуется подписать документы или получить документы в госучреждении, а доверенность делать не готов.
   Всю остальную работу делает риэлтор. За это он и получает комиссию.
   
   Назовем этот способ “работает риэлтор”.
   
2. Собственник занимается продажей самостоятельно.
   
   Дает объявления, показывает квартиру, ведет переговоры. Но если риэлтор “приведет” клиента, то готов оплатить его комиссию.
   
   Это вариант — “работает собственник”.

Оба варианта имеют право на жизнь. 

Если собственник определился и четко занимает одну из позиций, то проблем нет — выбор количества риэлторов очевиден.

В первом случае, нужен один профессионал, который справится с задачей.

А во-втором, нужен не риэлтор — нужен покупатель. Кто его приведет, неважно. Риэлторов может быть сколько угодно. 

Подождите, — скажете вы.

Почему бы не взять несколько профессионалов, которые справятся с задачей? И пусть они вместе занимаются продажей. Кто в итоге продаст, тот и получит комиссию.

Потому, что ни один уважающий себя специалист не возьмется за работу, если ему не будет предоставлено эксклюзивное право продажи недвижимости. Браться за работу, результат которой невозможно контролировать, просто нерентабельно.

Если вы решаете работать с несколькими риэлторами, то отсекаете тех, кто может предложить услуги высокого качества.

Разумеется, не факт, что оно вам нужно.

Но если собственник ожидает высокое качество услуг, а при этом делает все, чтобы его не получить — возникают проблемы.

О каком качестве услуг идет речь?

Качество услуг риэлтора

Качество услуг риэлтора складывается из двух составляющих:

1. Профессиональная компетенция;
2. Профессиональное отношение к клиенту.

Компетенция риэлтора

Что такое компетенция?

Компетенция — это профессиональные знания и умения.

Риэлтор должен знать, как делаются сделки с недвижимостью. Не в общем, а досконально. Как свои пять пальцев.

Если сделка не состоялась, потому что потребовались документы, о существовании которых риэлтор не подозревал, это брак в его работе.

Или если после продажи квартиры, «прилетел» налог, которого никто не ждал, то такую работу тоже нельзя назвать качественной.

Все неожиданности и форс-мажоры, на которые приходится тратить время, нервы, а иногда и деньги, как правило, из-за недостаточной компетенции риэлтора.

Риэлтор должен обладать необходимыми знаниями и умениями, чтобы проводить сделки максимально комфортно и безопасно.

Это первая составляющая качественной услуги.

Отношение к клиенту

Риэлтор никогда не должен забывать, что он оказывает услугу.

Не спасает клиента, не учит жизни и не наставляет на путь истинный. Риэлтор оказывает услуги по решению вопросов, связанных с недвижимостью.

И все.

За это он получает деньги.

А разве может быть по другому?

Безусловно.

Брак в работе риэлтора

Если вы ожидаете качественной работы со стороны риэлтора, ваши ожидания могут быть не оправданы в двух частях:

1. Риэлтору не хватает компетентности (Победители);
2. Риэлтор забывает/не понимает кто кого «обслуживает» (Звезды).

Победители

Риэлторов, которым не хватает компетентности — большая часть рынка недвижимости. Существенно большая.

Это — новички.

По текучести кадров профессия риэлтор занимает лидирующие позиции: 80-90% риэлторов уходят из профессии в течение первого года работы.

Всё это люди, которые прошли поверхностное (1-2 недели) обучение, не имеют оклада, но имеют завышенные ожидания.

Профессия риэлтор преподносится, как высокооплачиваемая, с огромным потенциалом роста и свободным графиком.

Предоставлен сам себе! Возможности — безграничные! Только действуй!

Ты — Победитель!

У Победителей всегда горят глаза, они не видят преград и готовы переубеждать кого угодно в чем угодно. Вижу цель, не вижу препятствий — вот девиз в их работе. А работа с возражениями — главный инструмент.

Победители не чувствуют границ и легко их переходят. Если им выгодно, то нарушают договоренности и имеют лишь общее представление о том, как делаются сделки.

Победители похожи на подростков, у которых быстро загораются глаза, но также быстро гаснут. Поэтому доводят до конца начатое дело они редко.

Если вы сами занимаетесь продажей и все что вам нужно, это покупатель — победители вполне подходящий вариант для сотрудничества. Как минимум, вы ничего не потеряете.

Но если вы хотите получить предсказуемый результат и ожидаете взаимодействия на более длинной дистанции, то с победителями, скорее всего, не сложится.

Вам придется поискать риэлторов компетентнее.

Но и тут может оказаться не все так просто.

Компетентный риэлтор может оказаться … звездой!

Звезды

У риэлторов-звезд, с компетенцией все ок. Потому они и звезды.

Звезды знают, как делаются сделки. Могут планировать работу, предвидеть последствия и достигать результата.

У звезд за плечами не один десяток сделок и столько же благодарных отзывов.

Рекомендации.

Звезды достигли той точки, когда уже нет необходимости работать на имя. Они хотят, чтобы имя поработало на них.

И оно работает.

Поэтому, звезды делают сделки «малой кровью», совершая минимум действий.

На классе.

Чем это плохо?

Тем, что это происходит … за счет клиента.

Звезда показывает объект только в удобное для нее время. А перед этим подробно выясняет, откуда у покупателя деньги и насколько серьезны у него намерения.

Если покупателю неудобно или ответы не слишком «убедительны», объект он не увидит. А собственник не получит сделку.

Я знаю одного очень звездного риэлтора (свое агентство). Она никогда не размещает объявления о продаже на ЦИАНе. А это 90-95% рынка Москвы.

Размещает их только на на профессиональной доске объявлений Winer, которую смотрят только риэлторы.

Почему?

Потому что иметь дело с непрофессиональными участниками рынка, она не готова. Дилетанты раздражают, требуют слишком много времени и внимания.

Драгоценного времени и внимания.

То, что такой подход отсекает большую часть покупателей — ее, разумеется, не волнует. Если достаточно низко опустить цену, покупатель найдется откуда угодно.

Выводы

Если вы предпочитаете доверять только себе и по-возможности делаете все самостоятельно, но покупатель на продаваемую квартиру почему-то не находится, попробуйте поработать с несколькими риэлторами.

Теми, кто вам звонит и предлагает свои услуги.

Безусловно, это добавит вам хлопот, но может и принести результат. Я знаю не один случай, когда одну и ту же квартиру продавали «десять» человек, в т.ч. собственник, а покупателя приводил риэлтор.

Продажа — это процесс случайный. С продажей одной квартиры может произойти все, что угодно.

Но если вы не планируете заниматься продажей и ровно для этого нанимаете риэлтора, вам нужен один компетентный специалист, который еще не успел стать звездой.

Профессия «риэлтор» очень располагает к тому, чтобы достигнув профессиональных высот, почувствовать себе важным и незаменимым человеком.

А медные трубы, как известно, испытание куда более сложное, чем огонь и вода.